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Le Chiffre d’Affaires Prévisionnel est la première étape de la partie financière du Business Plan.

C’est donc la première question que l’on se pose quand on commence cette fameuse partie. Cette partie qui fait peur, et qui freine la majorité des entrepreneurs.

Pour te simplifier la vie, voici un article qui va répondre à toutes tes questions.

Qu’est-ce qu’un Chiffre d’affaires prévisionnel ? Comment calculer son Chiffre d’Affaires prévisionnel ? Quelles sont les différentes méthodes ? Par quoi peut-il être influencé ?

 

Définition

Chiffre d’Affaires

Selon notre ami Wikipédia, le chiffre d’affaires est « la somme des ventes de biens ou de services d’une entreprise sur un exercice comptable. Il peut inclure ou non des achats pour la revente et des sous-traitances selon le mode de comptabilisation retenu »

Toujours aussi clair et concis celui-là…

En gros le CA c’est l’argent que tu fais rentrer dans ta société en vendant ton/tes produit(s) ou service(s).

Et quand on te pose cette question « Tu as fait quel chiffre d’affaires ? ». Là on parle de la somme d’argent qu’a gagné ta société sur le dernier exercice comptable. (En gros l’année précédente).

 

Chiffre d’affaires prévisionnel

Le chiffre d’affaires prévisionnel, lui, représente ce que tu prévois de gagner comme argent sur les prochaines années.

C’est donc une estimation des ventes que tu feras.

Bien sûr quand tu estimes ton CAP, il ne faut pas le faire au hasard. Il faut t’appuyer sur ton étude de marché.

En effet si tu es arrivé au moment de calculer ton CAP, cela veut dire que tu as « fini » ton étude de marché et que tu es passé à la partie financière de ton Business Plan.

Petit Rappel : La partie financière n’est que la traduction chiffrée de ton étude de marché.

 

Méthode de calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

Méthode 1

Dans cette méthode on doit multiplier le prix de son/ses service(s) (ou de son panier moyen) par le nombre de ventes prévus.

Exemple :

Imagine que ton entreprise vende 3 services :

• Service A = X €
• Service B = Y €
• Service C = Z €

Le calcul est simple. Tu multiplies le prix de ton service par le nombre de ventes que tu vas faire.

Prenons le mois 1. Où l’on a estimé faire 10 ventes pour le service A qui coûte 10 euros. Puis 20 ventes pour le service B qui coûte 7 euros. Et enfin 30 ventes pour le service C qui coûte 5 euros.

On a donc :

 

 

Mais pour pouvoir utiliser cette méthode il faut calculer son prix de vente et estimer son nombre de vente.

 

Comment calculer son Prix ?

Il y a plusieurs façons de calculer son prix. Mais moi personnellement j’en privilégie deux :

#1 Tu calcules le coût de revient de ton produit ou service. En y intégrant une quote-part de tes charges (loyer, électricité, eau, internet…).

Et si c’est un service, ne pas oublier d’y ajouter une quote-part supplémentaire pour le temps que tu mets à chercher tes clients.

Et à ce coût de revient tu ajoutes ta marge. Ce qui te donne ton prix

 

#2 Les prix du marché

Si tu n’as pas pu estimer ton coût de revient car tu n’as pas réussi à réunir assez d’informations. Tu peux t’adapter au prix du marché.

Concrètement tu regardes chez tes concurrents les prix affichés. Ensuite tu compares tes produits aux leurs. Ce qui te permettra d’adapter le prix en fonction de ce que tu as en plus ou en moins.

Et tu fixes ton prix par rapport à ça.

Mais l’idée est qu’une fois lancé tu pourras estimer le coût de revient de ton produit et là il faudra l’optimiser.

Une dernière chose à laquelle il faut faire attention. Il ne faut pas fixer ses prix en fonction des charges, sinon cela devient le calcul d’un objectif et non prévisionnel

Comment estimer son nombre de vente ?

Pour le nombre de ventes il faut se baser sur l’étude de marché effectuée. Il faut avoir étudié le marché pour savoir comment il est régulé et comment il fonctionne.

Chaque marché est différent, et surtout en fonction de toi, ton expérience, ton réseau etc.. La pénétration du marché se fera plus ou moins vite.

A toi d’estimer au mieux.

Aussi, il existe aussi des techniques pour estimer son nombre de ventes.

Par exemple pour un restaurant, tu peux te mettre devant l’emplacement que tu vises. Et ceci avec un compteur, et tu comptes le nombre de personnes qui passent devant. Bien sûr tous ne seront pas intéressés forcément mais cela peut te donner une idée du nombre de passage.

Ensuite tu peux aller espionner tes concurrents sur ta zone de chalandise. Et compter combien de personnes déjeunent chez eux.

Et avec ces deux informations tu peux arriver à des estimations assez proches.

Méthode 2

 On peut aussi se retrouver dans la situation où il est très difficile de calculer son prix ou d’estimer le nombre de ventes que l’on va faire.

Dans ce cas la solution la plus simple découle (comme toujours) de l’étude de marché.

Et plus précisément de l’étude de la concurrence.

L’idée est d’identifier tes concurrents qui te ressemblent le plus. Ceux qui possèdent les mêmes caractéristiques, et surtout qui vendent sensiblement la même chose que toi.

Une fois ces concurrents détectés, il faut étudier leurs évolutions et surtout arriver à connaître leurs chiffres d’affaires. Et une fois que l’on sait comment ils ont évolué et quels sont leurs chiffres d’affaires on l’adapte à son projet en effectuant une moyenne. Et en pondérant avec le fait que ton entreprise au début va commencer doucement et augmenter son chiffre d’affaires petit à petit.

Bien sûr il ne faut pas se baser sur une seule entreprise. Il faut arriver à faire une moyenne de plusieurs concurrents.

 

Ce qui peut influencer le Chiffre d’Affaires Prévisionnel

Il y a plusieurs facteurs qui peuvent amener le volume de vente à changer au cours de l’année. Et voici les deux auxquels il faut faire attention en priorité.

 

Les délais de paiement

En effet les délais de paiement peuvent créer un décalage dans ta trésorerie, ainsi que dans ta comptabilité.

Si tu vends un produit et que ton client te paye à 2 ou 3 mois, cela fait que ton argent tu ne l’aura qu’après cette période. Et donc il ne sera pas comptabilisé dans ton chiffre d’affaires.
Pareil quand tu fais tes projections pour ton chiffre d’affaires prévisionnel.

Concrètement, imagine que tu vendes tes produits avec un délai de paiement de 2 mois, et que tu commences un 1 janvier. Ton année se finit donc le 31 décembre.

Si tu vends un produit le 1^er janvier, ton argent rentrera le 1^er Mars. De même si tu vends le 1^er Novembre, ton argent rentrera le 1^er janvier. Et sera donc intégré au chiffre d’affaires prévisionnel de la 2^ème année.

Ne t’inquiète pas. Ce n’est ni bon ni mauvais. Il suffit juste de le savoir et d’en prendre compte dans tes tableaux financiers.

Et surtout il faut savoir l’expliquer à l’interlocuteur qui lira ton business plan. Ainsi il comprendra pourquoi ton chiffre d’affaires prévisionnel est moins important la première année.

 

La saisonnalité

Là aussi c’est un facteur qui modifie l’évolution de ton chiffre d’affaires prévisionnel.
Il est assez simple à comprendre, mais passer à travers peut flinguer ton étude.

Pour te faire comprendre je vais utiliser un exemple simple et que tu connais déjà. Et tu comprendras que tu connaissais la saisonnalité sans y mettre un nom.

Quelle est la période à laquelle les magasins de jouets vendent le plus ?

Je pense que tu connais déjà la réponse.

Eh oui la période de Noël.

En effet lors de cette période ils font leur plus gros chiffre d’affaires.

Une autre question.

Quelle est la période ou les vendeurs de glace vendent le moins ?

Eh oui l’Hiver.

Et c’est ce phénomène qui s’appelle la saisonnalité.

En gros en fonction des secteurs, il y a des périodes où ils vendent plus et d’autres où ils vendent moins.

Et tu dois avoir identifié cette période avant de commencer ta partie financière.

Tu vois où ?

Ouiiii dans l’étude de marché… Qui disait que l’étude de marché n’était pas importante ????

Et comme pour les délais de paiement ce n’est ni bon ni mauvais. Il faut juste savoir l’expliquer à ton interlocuteur.

Conclusion

Tu as donc compris que le chiffre d’affaires prévisionnel est un calcul. Mais ce calcul ne peut avoir lieu qu’après une étude de marché bien faite.

Et il en est de même pour tous les calculs de la partie financière. Surtout que tous les chiffres ensuite découlent du chiffre d’affaires prévisionnel.

Donc bosse bien ton étude de marché pour pouvoir réussir le calcul de ton chiffre d’affaires prévisionnel.

Et toi tu as calculé ton chiffre prévisionnel de quelle manière ? Dis le moi dans les