Comment écrire un bon questionnaire pour son Business Plan

Le questionnaire terrain d’une étude de marché est l’une des parties les plus importante du Business Plan. Pas car elle remplit le plus de page de ce document. Mais plutôt car c’est à ce moment qu’est confronté ta vision, à la réalité.

Ton projet, c’est un peu ton bébé, tu l’as couvé, pouponné, fait grandir. Et ce jusqu’à l’amener à un stade de maturité à partir duquel il doit aller voir le monde. Mais contrairement à un enfant, son objectif est de plaire à ce monde. Car il n’a de raison de vivre que d’être acheté. Et pour cela il faut qu’il réponde à un besoin qu’a une partie de cette population.

Beaucoup d’entrepreneur font l’erreur de vouloir que le marché s’adapte à leurs produits alors que c’est l’inverse qui doit avoir lieu. Et donc font passer LEURS vision du marché sur le BESOIN du marché. GROSSE ERREUR, qui peut même être FATALE.

Pour pouvoir faire coïncider le problème (besoin à résoudre) et la solution (produit à vendre), il faut demander directement aux personnes susceptibles d’avoir ce besoin ce qu’ils ressentent exactement et sur quoi ils seraient prêts à investir pour répondre à ce besoin.

 

Organisation d’un questionnaireQuestionnaire terrain

Pour commencer un questionnaire doit commencer par un titre. Oui ça peut sembler mais ça permet de qualifier les réponses. En effet, si une personne à de la bonne volonté mais ne correspond pas à ta cible, elle le saura. C’est une manière de filtrer les réponses et d’avoir une analyse plus pertinente à la fin.

Dans la même logique il faut mettre un texte explicatif qui contient :

  • Le sujet de l’étude
  • L’objectif
  • La durée nécessaire pour remplir le sondage
  • L’assurance et la garantie de l’anonymat des répondants
  • Une phrase de remerciement.

Les questions elles, doivent être organisés. Et ceci pour que le questionnaire soit clair et qu’il soit plus simple à analyser à la fin.

Je te conseille cet ordre :

  • Comportements
  • Usages et attitude
  • Intentions
  • Fiches d’identification

 

Formulation des questionsQuestionnaire terrain

Les questions doivent suivre quelques règles pour avoir des réponses pertinentes, ne pas lasser la personne qui répond et être simple à analyser.

  1. Concision et esprit de synthèse : Autant de questions que nécessaires mais pas plus que nécessaires
  2. Simplicité : Essayer de faire le plus simple possible (sans ambiguïté)
  3. Unicité : Une question ne mesure qu’une seule et unique variable
  4. La spécificité : La question que l’on formule doit mesurer parfaitement la variable que l’on souhaite étudier
  5. Neutralité : Question qui n’influence pas (Pareil pour les réponses proposées s’il y en a)
  6. La variété : Varier les modalités de réponses, les questions, le rythme
  7. Le vocabulaire : L’adapter à sa cible

Types de questions/réponses possibles

Il existe une multitude de façon de poser des questions mais les questions à poser dans un questionnaire sont identifiés et utilisé par les plus grandes sociétés de sondage. Elles ont été étudiées pour permettre une analyse simplifier à la fin.

Les voici :

  • Questions ouvertes : Pas de réponses proposées, uniquement du texte pour laisser une liberté de réponse et glaner un maximum d’informations
  • Questions fermées à choix unique : Plusieurs réponses possibles mais une seule à choisir
  • Questions fermées à choix multiple : Plusieurs réponses et plusieurs réponses possibles
  • Questions fermées à intervalles : Modalités de réponses présentées sous un ordre graduée pour mesurer une attitude, une préférence [réponses du type : Très satisfait/satisfait/insatisfait/Très insatisfait ou 1(pas épanouie)/2/3/4/5(très épanouie)]
  • Questions fermées à intervalle numérique : C’est une échelle à tranche (d’âge, de fréquence, de grandeur, de prix,…)
  • Questions ouvertes numériques : A utiliser quand les réponses attendus sont numériques (Quel prix êtes-vous prêts à payer,…)

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Le QuestionnaireQuestionnaire terrain

Attirer l’attention et la garder

Comme je te l’ai déjà dit, quand tu fais un questionnaire il faut une logique. Une logique dans l’enchainement des questions. Il faut amener la personne à répondre à toutes tes questions. Il faut tout faire pour ne pas la perdre en route. Car si une personne perçoit une question qui sort trop du cadre elle se déconcentre. L’être humain est ainsi fait quand c’est illogique on essaye de comprendre et à ce moment-là ce n’est plus le questionnaire sa priorité. Et là c’est perdu car il n’est plus avec nous. L’objectif est de prendre son attention et de la garder jusqu’à la fin du questionnaire.

 

Ne pas influencer

S’il y devait y avoir UNE chose à retenir ce serait celle-là. Car tout est rattrapable (avec plus ou moins d’effort). Mais le plus important est de ne pas influencer la personne qui répond. Pourquoi ? Tout simplement car une fois influencé ses réponses ne représentent plus ce qu’elle pense mais ce qu’on lui a fait penser. Influencer quelqu’un c’est intégrer dans son esprit une idée qui n’est pas de lui. Sauf que le jour où tu vas vendre ton produit c’est son esprit qui va réfléchir et si tu n’es pas en adéquation avec ses envies ce n’est pas bon pour toi. Sauf bien sûr si tu es une bête en vente et encore…

Donc pose tes question d’une manière neutre. Au lieu de dire « Que pensez-vous de notre sympathique article ? » dis plutôt « Que pensez-vous de notre article ? ». Moins tu l’influence dans sa question plus vrai et intéressante pour toi sera sa réponse.

 

L’effet de Halo

C’est la modification de la perception des questions qui donc influence la réponse aux questions posés. Ce qui induit un manque d’objectivité de la part de la personne qui répond.

L’effet de Halo arrive de deux manières.

La première est quand l’on introduit un attribut positif ou négatif à la question qui influe sur la réflexion de la personne.

L’autre manière est lorsque la personne est elle-même influencé par sa propre réponse à l’une des questions précédentes. Lorsque l’on répond à un questionnaire on essaye de rester logique. Et donc on s’autocensure sur une autre question pour garder cette logique.

Donc attention à cet effet lors de la création du questionnaire.

 

Proposer le questionnaireQuestionnaire terrain

Questionnaire terrain

Il faut tout simplement imprimer son questionnaire, ou la préparer sur une tablette ou ordi. Et aller à la rencontre de ses prospects. Il est clair que c’est long, difficile. Que les gens ne seront pas tous aimable… Mais que ne sommes-nous pas prêts à faire pour réussir son projet ?

Cette façon de faire est plus pertinente quand c’est un projet avec une zone de chalandises déterminé. Ou une cible très localisé type lycéen, étudiants, cadres sup, etc etc…

 

Sondage en ligne

On peut passer par plusieurs outils mais pour moi le meilleur et surtout le plus simple c’est « google forms » car il permet de créer un questionnaire et surtout de l’analyser…

Bien sûr il faut que ce mode de fonctionnement soit utilisé par ta cible.
Et le problème reste le même utiliser les bons canaux de distribution pour atteindre ta cible. Tu pourras utiliser les réseaux sociaux, les forums, ton site internet,…

 

Les prestataires

En gros tu payes pour avoir les résultat d’un sondage déjà effectué sur ta thématique (le moins cher). Ou tu payes une société pour créer ton questionnaire, collecter des réponses et les analyser… Mais là tu as mal au… portefeuille J

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La présentation dans le Business PlanQuestionnaire terrain

Quand tu va pitcher ton Business Plan, il va falloir parler de cette étude.

Surtout ne fait pas l’erreur de présenter ton questionnaire avec toutes les questions, les réponses et TOUTES les analyses que tu as faites. Accompagnés de tous les graphiques que tu as pu créer. C’est le meilleur moyen de perdre ton interlocuteur.

L’idée et de ne donner que les informations PERTINENTES. C’est-à-dire celles qui t’on permis de faire un choix stratégique dans ton business. Et l’idée et de justifier ton choix stratégique par des chiffres et interprétations des résultats du questionnaire terrain.

Quand tu commences ton analyse n’oublie surtout pas de présenter l’échantillon interrogé et d’expliquer pourquoi tu as choisi ce type de personne.

Et présente tes résultats par thème et non en bloc.

 

Quelques conseilsQuestionnaire terrain

Pense en amont aux variables que tu voudras avoir.

Pour arriver à ces variables il faut définir un objectif pour ce questionnaire. La meilleure façon est de se demander quelle information est importante à savoir à ce stade de la création. Une fois l’objectif défini la suite roule toute seule.

N’oublie pas de définir un timing pour ton questionnaire. En règle générale s’il fait plus de 5 minutes la personne qui répond pourra se lasser. Donc plage sur 5 minutes maximum.

Sauf s’il faut absolument poser certaines questions et là ne dépasse surtout pas 10 minutes. Et surtout arrange-toi pour que ton questionnaire soit agréable à faire pour ne pas qu’ils décrochent au milieu.

Dans tes questions fermées, il faut absolument laisser une porte de sortie avec une case « Autre ». Sinon cela peut générer de la frustration et même pire fausser les réponses.
Imagine la question « Quelle est votre marque de véhicule préféré ? » avec comme réponses « Mercedes / Audi / Renault / Peugeot ». Si la personne préfère BMW et que tu ne l’as pas proposé elle va donc bloquer car sa réponse n’est pas là. Et même donner une réponse car il le faut mais sans vraiment donner sa vraie opinion. Au pire, si tu veux vraiment une réponse parmi celles-ci, arrange ta question. « Parmi ces propositions, quelle marque préférez-vous ? ».

 

De quoi as-tu besoin ?

Un questionnaire terrain donne la possibilité à l’entrepreneur d’avoir un retour concret à propos de son projet. Il valide ou non ses hypothèses. Mais le plus important est de savoir ce dont a BESOIN le client.

Car concrètement la seule vérité en création d’entreprise et de connaitre le besoin de son client et de répondre à ce besoin. Vendre un produit ou un service qui ne répond à aucun besoin ne sert à rien. Il ne se vendra pas.

Donc garde en tête que ton objectif est que tes potentiels clients répondent à cette question. De Quoi as-tu besoin ?

 

 

Et toi de quoi as-tu besoin ? Répond à cette question dans les commentaires.

 

 

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