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En tant que futur entrepreneur tu as déjà fait un pitch. Où tu risques de le faire bientôt.
C’est un exercice obligatoire pour chaque personne qui se lance dans la création d’entreprise.

Imagine-toi devant une petite assemblée pour défendre ton projet. Tu montes sur scène, tu branche ton ordi. Tu as la télécommande dans la main et ta présentation dans ton dos. Tu commences à avoir les mains moites. Tu bloques… Et là c’est ton tour.

Ne t’inquiète pas même les plus grands sont passé par ce moment. Tu as par exemple ce bon vieux Mark Zuckerberg qui à ses débuts était un orateur… NUL. Aujourd’hui c’est l’un des meilleurs dans le domaine. Comme quoi on ne naît pas forcement comme un grand orateur, mais si on s’en donne les moyens on peut le devenir.

Mais avant de devenir un grand orateur, il déjà savoir de quoi on veut parler.
Et aujourd’hui je vais te donner la règle d’or du pitch.

 

Mais avant une petite définition du pitch

Le mot Pitch est un anglicisme qui peut se définir par « argumentaire, démonstration, présentation, résumé ». Mais en français on utilise donc le mot anglais.

Dans le monde de l’entrepreneuriat il représente l’action de défendre son projet devant une personne ou un groupe de personne.

On dit couramment que l’on « Pitch son projet ».

Mais quels sont les objectifs du pitch ?

L’objectif premier du pitch est d’influencer le comportement de la/les personne(s) en face de nous au moment de la présentation.
Cette influence se fait en attirant l’attention, en piquant au vif la curiosité des destinataires et surtout en motivant un passage à l’action de leur part.

Il faut bien sûr définir son objectif en amont de la présentation et bâtir cette présentation autour de cet objectif.

Par exemple si mon objectif est de lever une certaine somme d’argent pour pouvoir embaucher. Mon discours tournera justifiera le besoin d’avoir à embaucher. Mais je ne passerai pas toute la présentation à lister les caractéristiques de la personne type à embaucher.

Les types de pitch

Dans le cas de création d’entreprise, je vois deux types de pitch

• L’elevator pitch
• Le pitch investisseur

L’Elevator pitch

Son nom vient en fait de son utilisation. On utilise souvent le parallèle avec le fait qu’il faut réussir à faire sa présentation avec son interlocuteur dans un ascenseur.

Je ne sais pas pour vous mais je passe rarement de longs moments dans le même ascenseur. C’est donc un pitch qui doit durer entre 1 minute et 1 minute 30.

Il est clair que en une aussi petite période de temps passé avec une personne, cette dernière ne va pas s’engager à vous verser le million. Mais l’objectif est de pouvoir l’intéresser assez pour qu’il ait envie de te revoir pour continuer la discussion et aller plus en profondeur. Et si tu réussi ça c’est « Jackpot ».

L’idée qui se cache derrière ce type de pitch est que à n’importe quel moment tu peux rencontrer « LA » personne qui peut tout changer pour toi, qui peut te présenter la bonne personne. Sauf que tu es dans un ascenseur (ou un couloir, ou dans la rue). Et donc tu n’as la possibilité d’avoir son attention que pour 1 ou 2 minutes. Il faut donc être convainquant.

 

Le pitch investisseur

Dans ce cas-là, c’est une session prévue avec un ou plusieurs interlocuteurs. L’objectif est tout simplement de lever des fonds. Il faut donc démontrer aux personnes en face de toi (Capital-venture, Business Angel, investisseurs, Concours…) que le fait de te suivre est une bonne chose pour eux.

La durée de cet exercice varie souvent, ce peut être 10 minutes, 15 minutes ou même 30 minutes. Et il faut compter le temps pour les questions qui est en général le même que pour la présentation.

Dans cette configuration, il faut traiter le sujet en profondeur. Et s’attendre à ce que les questions soient très pointues.

 

Le Storytelling

Le Storytelling est incontestablement la MEILLEURE technique de pitch.

Il faut pouvoir créer autour de ton produit une histoire. Ça peut être une histoire de l’origine du produit ou de l’entreprise. Une l’histoire du client idéal qui rencontre un problème qu’il résout grâce à ton produit. Et même une histoire qui image le produit.

A toi de voir mais il faut pourvoir l’articuler autour d’une accroche, et des bénéfices/avantages que ton produit propose.

Le dialogue et le jeu de scène peut aussi être un bon moyen de faire vivre ton histoire et ta narration. Seul ou à plusieurs cela peut permettre de se démarquer aux yeux des décideurs.

 

La règle d’or du pitch

Quand on prépare un pitch, qui a pour objectif de convaincre des investisseurs de nous donner tous l’argent que l’on souhaite. On a envie de bien faire. On veut donner toutes les informations que l’on juge importantes. Il faut qu’ils sachent tout sur le produit/service que l’on propose…

ATTENTION ceci est la plus grosse erreur.

Imagine-moi sur l’autoroute, avec à chaque embranchement toutes les sorties possibles entre Paris et Lyon (sachant qu’il y a 39 sorties). Donc un tableau avec 39 lignes à chaque fois… Personne n’y comprendrait rien… C’est pour cela qu’il y a une seule ligne Paris ou Lyon. Comme ça tu connais la direction générale et au fur et à mesure que tu avances tu as les sorties qui apparaissent. Et c’est tout simplement beaucoup plus clair.

Ici c’est pareil il faut être clair et ne pas inonder tes interlocuteurs d’informations. Et seulement leur donner l’information/idée importante. Surtout cela va les aider à se remémorer cette idée directrice.

Réussir son pitch

Et donc pour être plus percutant et mémorable lors de sa présentation. La règle d’or est d’avoir UN message clé par pitch.

C’est aussi simple que ça. Mais c’est l’une des erreurs les plus communes ayant lieux lors des pitch.

Pour t’aider voici quelques astuces :

• Décide de ce qui est le plus important, ce qui aura le plus d’impact dans ta présentation et fais-en un message clé.
• Ce message clé doit-être simple et concret.
• Travail ton pitch autour de ce message clé.
• Quand tu l’annonce lors de ta présentation marque le coup en utilisant un silence, le ton de ta voix.
• Essaye de le répéter plusieurs fois pour qu’il s’imprime dans le cerveau de tes interlocuteurs. (Fais-le intelligemment et sans le répéter toutes les deux secondes).
• Aide-toi si tu le peux avec une image dans ta présentation. Fais bien attention à utiliser une photo qui correspond PARFAITEMENT à ton idée sinon marque juste le coup en l’écrivant en grand sur ta slide.

 

A toi de jouer

Maintenant tu sais que la règle d’or d’un pitch réussi est d’utiliser un message clé par présentation. A toi d’adapter cette règle à tes pitch.
Aussi n’oublie pas que chaque pitch est différent, en fonction de ton objectif mais aussi en fonction de l’interlocuteur.

Le message clé ici est de savoir s’adapter et adapter son discours.

 

Comment s’est passé ton dernier pitch ? D’ailleurs pitch-moi ton projet dans les commentaires, je me ferai un plaisir de les lire.